Стучите и вам откроют! или как искать спонсора для материальной помощи

Обратите внимание! Если вы хотите определить, вышли ли вы на лицо, принимающее решение (ЛПР), попробуйте простое упражнение. Начните разговор с похвалы, которая поднимет самооценку собеседника. Например, можно сказать: «Эдуард, мне сообщили, что все вопросы, касающиеся мероприятий, решаете именно вы, это так?» В случае, если вы говорите с обычным менеджером, он, скорее всего, почувствует себя растерянным, не захочет брать на себя такую большую ответственность и переключит вас на реального ЛПР.

Как найти спонсора для музыкального проекта. Пошаговый алгоритм

В данном разделе я расскажу о том, как заинтересовать спонсора вашими проектами. Начнём с теоретического фундамента, позже перейдём к практическим шагам с конкретными примерами. Итак, приступим.

Прежде всего, стоит уточнить разницу между спонсором и инвестором. Это не синонимы. Инвестор — это тот, кто вкладывает средства в проект с ожиданием получения прибыли.

Спонсор же, напротив, не ждёт честной компенсации в виде прибыли, однако финансирование тоже не осуществляет просто так. Основная мотивация спонсора заключается в укреплении своего бренда, увеличении узнаваемости на рынке, а также создании возможностей для прямой рекламы своей продукции.

В контексте данной статьи под инвестором мы понимаем человека или организацию, которая предоставляет деньги на развитие вашего проекта как на бизнес. Спонсор, с другой стороны, оказывает финансовую или ресурсную поддержку в рамках определённых мероприятий, таких как клипы, конкурсы, концерты или рекламные контракты. Его интерес заключается в установлении более тесной связи с целевой аудиторией и повышении заметности бренда. В этой статье мы подробнее поговорим о спонсорах.

Например, если вы хотите снять музыкальное видео и планируете сократить затраты, вы можете привлечь спонсора. В таком случае вы можете предложить ему разместить рекламу в вашем клипе в обмен на финансирование определённой части расходов на производство. Таким образом, вы экономите, а спонсор получает доступ к аудитории.

Что важно для спонсора?

Не стоит пытаться привлечь спонсора просто благодаря музыке. Доводы типа «послушайте, это хит!» будут малоэффективными и покажут ваше непонимание задач, стоящих перед брендом.

Помните, это не лейбл, и вы не будете общаться с A&R-менеджерами. У бренда нет задачи находить интересную музыку и новых артистов, поскольку их бизнес не связан с этим. Ваши коммуникации будут происходить с бренд-менеджерами или маркетологами, которые ориентированы на цифры. Поэтому важно предоставить им именно эти данные.

Бренд-менеджеры работают с конкретным товарным знаком и проектом. У них есть ключевые сообщения, которые они обязаны донести до своей аудитории, и они ориентированы на четко определённые группы целевой аудитории.

Рассмотрим пример. Бренд Samsung, товарный знак Galaxy S8, ключевое сообщение: Телефон устойчив к воздействию воды. Его можно погружать в воду, но он будет продолжать работать. Целевая аудитория: активные молодые люди и любители современных технологий.

Также можно рассмотреть пример внедрения нативной рекламы в видео-клипе.

Цель бренд-менеджера — передать эти месседжи максимально эффективно, то есть, потенциально задействовать максимальное количество людей из целевой аудитории с минимальными затратами.

Фактически это означает, что они хотят потратить меньше, чтобы транслировать сообщения как можно большему количеству людей, которые входят в целевую аудиторию. Если вы уловили суть, то дальнейшие шаги окажутся проще. Все, что вам нужно сделать, — помочь бренд-менеджеру выполнить его задачи, и в свою очередь он поможет вам.

Где и как найти спонсоров и потенциальных партнеров?

Для начала вам необходимо составить список сегментов, которые будут максимально релевантны для ваших мероприятий и целевой аудитории. Например, если у вас есть фестиваль, посвящённый бегу, то в первую очередь в этот список будет логично включить крупных производителей спортивной одежды, обуви и фитнес-гаджетов, спортивные клубы, медицинские центры, а также производителей спортивного и здорового питания. Для каждого мероприятия стоит выделить не менее 10 основных сегментов и 20 второстепенных. Как только сегменты выделены, можно назвать компании-лидеры в каждой из групп.

Как собирать информацию? В первую очередь необходимо изучить:

• поисковые системы, социальные медиа (если рядом с названием стоит синий значок, это означает, что страница верифицирована, и социальная сеть подтверждает, что это официальная страница бренда);
• партнёров и спонсоров аналогичных мероприятий, находя их в интернете;
• нишевые бренды, которые выходят на российский рынок.

Затем необходимо найти контакты PR-отдела, менеджера или руководителя отдела рекламы. Ваша основная задача — общаясь с этими людьми, выйти на ЛПР для последующего обсуждения ваших предложений. В противном случае, если вы продолжите переговоры с человеком, не обладающим полномочиями принимать решения, то ваше взаимодействие скорее всего не приведет к желаемым результатам.

Важно!

Как понять, что вы достигли ЛПР? Простое мероприятие — это похвала, подающий возможность поднять самооценку. Например, вы можете начать разговор так: «Эдуард, мне сказали, что все вопросы, касающиеся мероприятий, вы решаете, верно?» Если на другом конце провода окажется простой менеджер, он может ощутить давление, напугаться и переключить вас на настоящего ЛПР.

После того как все контакты собраны, ваша задача — дополнить и изменить те пункты в коммерческом предложении, которые можно сделать более привлекательными для конкретного сегмента или партнёра. Например, в случае спортивного фестиваля, если вы хотите привлечь производителя спортивной обуви, вам следует упомянуть, что место проведения — это профессиональный спортивный комплекс с беговыми дорожками, которые позволят всем желающим протестировать их продукцию. Не забудьте также предоставить реальные фотографии этого места.

Для компании, занимающейся производством и поставкой продуктов питания для приверженцев здорового образа жизни, важнейшей будет информация о зоне, находящейся в самом проходимом месте, потому что они смогут разместить свою продукцию, а также важно сообщить, что имеется достаточное количество электроэнергии для подключения холодильников и витрин. Да, это правильно: в наши основные коммерческие предложения мы вносим дополнительные изменения, не затрагивая ключевую информацию. Для этого понадобятся базовые навыки работы с презентациями, чтобы не надоедать дизайнеру с каждым мелким изменением, а вносить последние правки самостоятельно. Изучив интернет-ресурсы о компании, её новостях и планах, можно понять ее актуальные проблемы и стратегические задачи. Таким образом, при предложении необходимо делать акцент на решении специфических задач, которые стоят перед компанией.

Все обновленные, целенаправленные коммерческие предложения следует сохранять в одной папке с пометками, например, Kompred_ sportpit или Kompred_krossovki.

Прикрепляемый к письму документ следует называть коротко и понятно для ваших потенциальных партнёров, например, указав название мероприятия и дату: «Суровый Питерский SMM, 1–2 октября». Не забудьте также указать дату события внутри подписи письма — это поможет вашему потенциальному партнёру лучше запомнить предлагаемый ивент. Название и даты должны регулярно попадаться на глаза.

Начинаем рассылку нашего предложения

Первое письмо должно включать краткое вводное сообщение о мероприятии (дата, время, место, уникальное торговое предложение, целевая аудитория, охват, известные имена и факты), которое должно привлечь внимание адресата. Не забывайте прикрепить документ в формате PDF и ссылку на предложенный материал, загруженный на Google Диск. Чтобы оптимизировать процесс, рекомендуется предварительно сжать PDF-файл в специальной программе до размера не более 1 МБ, так как более крупные файлы могут не дойти. Сообщение отправляется, затем следует звонок, чтобы уточнить, было ли получено письмо и когда можно поговорить о его содержании. Если ответа нет в течение двух дней, сделайте напоминание и постарайтесь назначить встречу.

Многочисленные исследования показали: вероятность продаж партнёрского пакета значительно выше при личной встрече, чем при телефонном разговоре или в переписке. Это особенно актуально на начальном этапе, когда у вас еще нет совместного опыта с многими компаниями. Это также важно в случаях, когда вы хотите продать пакет, стоимость которого составляет несколько сотен тысяч рублей, а не привлечь продавца, который продает леденцы на рынке за 3000 рублей в день. Кроме того, на все письма с уточнениями следует реагировать регулярно и оперативно, всегда держите телефон под рукой.

Примерный текст первого письма, которое отправляется представителю интересующей нас компании, с которой мы хотели бы сотрудничать.

1. Мегафон;
2. Сбербанк;
3. Яндекс;
4. Комус.

Это значительно влияет на процесс принятия решения и формирование доверия как к вашему мероприятию, так и к вам как к организатору. Часто потенциальные партнёры интересуются, кто уже согласился участвовать в вашем события. Не стоит скрывать уже подтверждённые договоренности.
Добавляйте всех найденных ЛПР из различных компаний в друзья в Facebook или во ВКонтакте — многие из них присутствуют в социальных сетях, состоят в профессиональных группах и активно общаются с коллегами.

Вы всегда должны точно знать, с какими проблемами и запросами сталкиваются ваши потенциальные партнёры, и каким образом ваше мероприятие может помочь в их решении. Какие интеграции и форматы взаимодействия с аудиторией вы можете предложить. Также полезно изучить последние новости и стратегические планы партнёра (Яндекс может помочь в этом), какие мероприятия он поддерживал в последнее время, как проходили интеграции. Имея подготовленные сценарии, вам легче будет подходить к вопросам на встрече или в переписке.

Несмотря на то, что компании могут быть заинтересованы в поддержке вашего проекта, они часто не понимают, как это можно реализовать. Все уже осознали: привычная модель участия, которая состоит в установке пресс-волла и двух стульев, на одном из которых засыпает скучающий менеджер, ловящий визитки, а на другом сидит стажёр, продающий неинтересные ему вещи, не работает. Однако знаете ли вы, что разработка новых, вовлекающих сценариев может быть сложной задачей? Поэтому человек, отвечающий за продажи, должен не только входить в контакт с ЛПР, но и креативно мыслить, предлагать нестандартные варианты интеграций (среди партнёров могут встретиться весьма требовательные клиенты), быть гибким в возникающих ситуациях и иметь полномочия, чтобы предложить скидку, подарить что-то дополнительное или частично покрыть расходы по декору или печатаемым материалам. Найдите такого специалиста — это отдельное искусство, и если вам повезло его найти, обязательно цените и поддерживайте за качественный труд.

Где искать спонсора для материальной помощи?

Лучший способ найти спонсора для денежной помощи — это воспользоваться специализированными сайтами. Алгоритм для заполнения анкет на таких платформах следующий:

• Обязательно укажите ваши банковские реквизиты и электронные кошельки, на которые должны перечисляться деньги. Важно подробно описать вашу историю, объяснив, на какие нужды пойдут эти средства. Например, если у вас сгорел дом, вам нужна помощь для его восстановления, или вы хотите построить храм для вашего села. Также упомяните, если ваша семья большая, вы страдаете от финансовых проблем, являетесь инвалидом или у вас есть другие трудные обстоятельства. Личные фотографии также могут убедить людей проявить сочувствие; люди склонны доверять тем, чья внешность им кажется приятной, поэтому игнорировать этот аспект не стоит.

• Кроме того, обязательно укажите, чем вы сможете отблагодарить спонсора. Например, расскажите его историю в газете или на телевидении, или предложите провести с ним вечер в кафе или ресторане. Этот подход может быть особенно полезен для женщин, предлагая обед с мужчиной-спонсором. Если вам нужно помочь в приобретении дома, вы можете предложить спонсору маленький подарок, такой как варенье с собственного огорода, как знак благодарности. Это создаст ощущение тепла и доверия.

Социальные сети

Социальные сети также могут стать отличным источником для поиска спонсоров, которые могут оказать материальную поддержку. Используйте лайки, репосты и комментарии в различных группах, чтобы привлечь внимание к вашей проблеме.

Не стесняйтесь вступать в разные группы и оставлять объявления о вашей ситуации. Важно не ограничиваться просьбой материальной поддержки только для одного человека, а обращаться ко всем неравнодушным, кто может помочь хотя бы на минимальном уровне. Накапливая такую поддержку, вы сможете собрать необходимую вам сумму.

Например, если вы собираете средства на лечение тяжелобольного родственника, обязательно укажите стоимость лечения в вашем сообщении и добавьте фото человека, для которого вы собираете помощь.

Обратите внимание! Если вы собираете деньги, утверждая, что они нужны для помощи голодающему поросёнку, а на самом деле планируете потратить их на отпуск на Мальдивах, вряд ли кто-то вам поверит.

Специальные форумы также являются хорошим ресурсом, где можно установить обратную связь со спонсорами. Обязательно найдите соответствующий раздел, например, «оказать финансовую поддержку» или «попросить финансовую помощь», и делитесь своими историями. Используйте броские надписи и изображения с просьбами о помощи, чтобы привлечь внимание пользователей к вашей проблеме.

Разница между инвестором и спонсором

Инвесторы и спонсоры различаются по нескольким ключевым критериям:

Во-первых, цели их участия в финансовой деятельности. Инвесторы стремятся получать прибыль от своих вложений, тогда как спонсоры ориентированы на повышение узнаваемости своего бренда, формирование положительного имиджа и привлечение целевой аудитории.

Во-вторых, у них разные ожидания. Инвесторы рассчитывают на дивиденды, проценты и прирост стоимости активов, тогда как спонсоры надеются на увеличение продаж, повышение лояльности клиентов и укрепление репутации своей компании.

Что касается временных рамок, инвесторы чаще осуществляют долгосрочные инвестиции, в то время как спонсоры чаще участвуют в краткосрочных или среднесрочных проектах.

Риски также играют важную роль, высокие риски для инвесторов зависят от выбранных активов, тогда как у спонсоров риски более умеренные и связаны с эффективностью рекламной кампании и восприятием бренда аудиторией.

Отличия спонсорства от благотворительности

Несмотря на схожесть в том, что обе формы поддержки являются добровольными и направлены на помощь социальным проектам и инициативам, их цели и подходы существенно различаются.

Благотворительность — это безвозмездная помощь

Благотворительность не стремится к личным интересам, а выражает социальные позиции и ценности благотворителей, которые часто действуют анонимно и избегают излишнего внимания к себе. В этом контексте получатели не несут обязательств перед благотворителями и могут свободно распоряжаться полученными средствами.

Спонсорство направлено на достижение маркетинговых целей

Спонсоры активно заявляют о своих интересах, что делает их участие более заметным. В рамках такого взаимодействия обе стороны имеют взаимные обязательства: спонсор предоставляет ресурсы, а получатель обязуется, например, разместить рекламу спонсора.

Кроме этого, спонсору требуется оформить официальный договор, который фиксирует условия сотрудничества и обязательства сторон. В отличие от этого, для благотворительности наличие договора не является обязательным.

Миф 2: У вас потрясающая профессия: вы занимаетесь тем, чего нет! Задача фандрайзера — это поиск спонсоров, он не имеет дела с организацией мероприятий.

Фандрайзер выступает связующим звеном между финансами и содержанием проекта, и он может и должен влиять на смысловое и техническое наполнение мероприятия. Например, на одном из медицинских форумов мы не учли темы, интересующие фармацевтические компании, тем самым упустили серьёзный потенциал в привлечении спонсоров. Но после этого мы быстро осознали свою ошибку и расширили программу, что в итоге увеличило монетизацию проекта.

• Шаг 1: Укажите компании, которым интересно ваше мероприятие.

Главный вопрос здесь — это понимание аудитории. Потенциальные спонсоры — это те, кто заинтересован в вашей целевой аудитории.

• Шаг 2: Подберите для спонсора индивидуальные доводы.

Предложите конкретные каналы для общения бренда с его аудиторией и объясните, как он сможет взаимодействовать с ней.

Человеческий фактор остаётся важным. Вы можете провести множество встреч с разными людьми, которые не поймут ценность вашего проекта. Вам нужен один человек, способный подсказать, поддержать вас или направить «к тому самому» ЛПР, который может принимать решения.

Миф 4: Запал, энтузиазм и эмоциональные рассказы о вашем проекте нейтрализуют всё!

Хотя компании могут желать проспонсировать вашу идею, их деньги получит только проект, который может показать результат в виде цифр. Почему так? У тех, кто принимает решения, нет времени, чтобы разбираться в недоработанных аргументах и показателях. Нужно предоставить максимально простую презентацию с ключевыми идеями и инструментариями, и, конечно, показателями. (Хотя мы всё равно верим в гениальные идеи!)

Во время разработки проекта важно ответить на ряд вопросов:

1. В чем суть идеи/концепции проекта?
2. Для кого этот проект и как привлечь эту аудиторию?
3. Каковы технические возможности для «нативной» интеграции брендов?
4. Какие бонусы от участия? Например, PR и реклама, выраженные в цифрах.

К нам часто обращаются с запросом «помогите с фандрайзингом». Когда мы просим предоставить материалы проекта, чаще всего нам присылают лишь краткое изложение идеи и концепции, но недостаточно аргументов, отвечающих на вопрос «почему стоит вкладывать деньги?». Шанс понравиться — единственный, поэтому уделяйте время упаковке проекта и правильной проработке деталей.

Автор текста: Елизавета Слёзкина, руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы Полилог.