Пирамида Маслоу: Иерархия Потребностей Человека. Что находится на вершине пирамиды маслоу.

Маркетинговая теория Маслоу отчасти позволяет нам понять желания, потребности, цели и мотивацию клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, можно разработать для него наиболее выгодное предложение. Вы можете проанализировать текущие потребности вашей целевой группы, чтобы предложить правильные продукты.

Пирамида потребностей Маслоу

Новая лексика и многое другое. Все о цифровых технологиях, рассылках и чат-ботах на канале Marketing Shields.

Пирамида Маслоу — это модель, которая единообразно представляет все человеческие потребности, от простых до возвышенных. Она отражает одну из наиболее широко используемых мотивационных концепций, а именно иерархию потребностей, разработанную психологом Абрахамом Маслоу.

В чём суть иерархии потребностей

Маслоу предположил, что человеческие потребности делятся на стадии. Стремление к удовлетворению высших потребностей возникает только тогда, когда удовлетворены низшие потребности.

Предположим, человек нуждается в пище и крове. В такой ситуации он вряд ли будет тратить много времени и сил на собственное развитие. Но если человек уже обеспечил себя едой и жильем, он будет мотивирован на успешное выполнение своей работы.

И если у него есть все — уютный дом, достойная работа, хорошая семья, признание в обществе — тогда человек может задуматься об удовлетворении своих высоких потребностей. Например, он всю жизнь проработал инженером, но мечтает научиться рисовать или играть на гитаре.

Более подробно Маслоу объяснил свою теорию в работе 1954 года «Мотивация и личность». Он описал последовательность потребностей по уровням:

1. Физиология. На первом уровне человек нуждается в пище, отдыхе и других потребностях, необходимых для нормального существования организма.
2. Безопасность. Затем возникает стремление к стабильности, желание защитить себя от внешних угроз.
3. Любовь и принадлежность. Это значение указывает на то, что человек удовлетворяет свои социальные потребности. Например, заводить друзей, воспитывать семью и общаться с интересными людьми.
4. Уважение и принятие. На этом этапе возникает потребность в социальном признании. Например, они хотят добиться высокого статуса, завоевать уважение окружающих и получить подтверждение своих достижений.
5. Самоактуализация. На высшем уровне у человека есть желание удовлетворить духовные потребности. Это может быть развитие талантов, поиск смысла жизни.

Согласно теории Маслоу, целью человеческого поведения является достижение пятого уровня. В своих более поздних работах психолог добавил к самоактуализации еще два уровня: когнитивные способности и эстетические потребности.

Как появилось изображение пирамиды потребностей

Абрахам Маслоу разработал теорию потребностей, но не участвовал в создании пирамиды. В работе психолога не было ни одного графика.

Считается, что первое графическое представление иерархии потребностей было опубликовано в руководстве У. Стоппа в 1975 году. Стоп! С тех пор диаграмма неразрывно связана с теорией Маслоу. Она известна как пирамида Маслоу или пирамида потребностей.

Пирамиду часто изображают в виде треугольника. Самая нижняя, самая широкая часть охватывает основные потребности, а затем появляются следующие, более узкие уровни:

1. Физиология (голод, жажда и другие физические потребности).
2. Безопасность (ощущение безопасности, отсутствие страха).
3. Принадлежность и любовь.
4. Уважение и признание (репутация, успех, престиж).
5. Знания (приобретение знаний, навыков и умений).
6. Эстетика (поиск красоты, поиск идеалов).
7. Самоактуализация (осознание своих способностей).

Схематическое изображение пирамиды Маслоу

В 2010 году группа ученых из США и Канады обновила пирамиду, адаптировав ее к современным реалиям. По их словам, основные потребности остаются неизменными. Люди по-прежнему нуждаются в пище, безопасности, защищенности, принадлежности и любви. Затем в игру вступают репродуктивные цели: развитие отношений, поиск подходящего партнера и воспитание детей. Самореализация связана с признанием. Однако ученые отмечают, что потребности иногда меняются и чередуются.

Обновленная пирамида потребностей

Однако сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии. Некоторые люди могут остановиться на более низком уровне; у других потребность в самореализации выше, чем потребность в безопасности или признании. Маслоу приписывал такие исключения индивидуальным особенностям личности или неблагоприятным внешним обстоятельствам.

Иерархия потребностей до сих пор популярна в психологии, социологических исследованиях и тренингах по лидерству. Однако пирамиду Маслоу часто критикуют и называют устаревшей.

Основные элементы затрат одинаковы для большинства людей. Мы платим в основном за еду, жилье и транспорт. Базовые физиологические потребности всегда были и остаются первоочередными для человека.

Пирамида Маслоу: что это такое?

Давайте проанализируем, что означает пирамида Маслоу с точки зрения ее смысла и структуры.

Знаменитая пирамида потребностей Маслоу — это визуальная модель идеи американского психолога Абрахама Маслоу об иерархии человеческих потребностей. Диаграмма Маслоу — это теория человеческой мотивации, представленная в виде стадий.

Пирамида Маслоу основана на жизненных потребностях человека, которые последовательно развиваются от рождения до взрослого возраста. Базовый уровень включает в себя физиологические потребности, такие как тепло, жажда и голод. На вершине пирамиды находятся другие потребности — эстетические потребности (гармония, красота) и потребности в самовыражении, личностном развитии, реализации своих целей (самоактуализация).

Согласно этой теории, низшие человеческие потребности должны быть удовлетворены до того, как люди смогут реализовать свои «высшие» потребности. Автор писал, что человек, у которого «живот регулярно полон», имеет другие, более высокие потребности.

Посмотрите видео о пирамиде Маслоу:

Эта идея ярко иллюстрируется в классической пирамиде Маслоу — картине, которая показывает прогрессию потребностей человека от самых базовых, примитивных потребностей до «высших», духовных потребностей другого уровня.

Пирамиду иногда изображают в виде треугольника Маслоу или таблицы Маслоу, при этом пятый-седьмой уровни (потребности в эстетике, самоактуализации и знаниях) иногда объединяют под общим термином «потребность в личностном росте».

Маслоу считал, что лишь очень небольшой процент людей способен достичь вершины пирамиды. Те, кто принадлежит к этому «проценту», достигают наивысшего уровня зрелости; они более независимы, демократичны и креативны. Люди, чьи потребности находятся на вершине ступенчатой пирамиды, имеют философское отношение к действительности и продуктивны в различных сферах деятельности.

Вопрос о том, когда появилась пирамида Маслоу, требует уточнения. В своей работе 1954 года «Мотивация и личность» автор описал общие этапы системы формирования потребностей у людей, которые чего-то достигли. Однако он не описал свои выводы в диаграммах, графиках или таблицах.

Идея упрощенного представления теории в виде пирамиды исходила не от самого Маслоу, а от его последователей. Треугольник Маслоу» был впервые опубликован в 1970-х годах.

Теория потребностей Абрахама Маслоу

Теория потребностей Абрахама Маслоу выстраивает их в иерархию, от самого низкого до самого высокого уровня. Основные потребности находятся в самом низу таблицы, они самые важные, самые срочные, самые доминирующие. На базовые потребности приходится весь вес пирамиды. Потребности более высокого порядка становятся важными и возможными, когда пирамида имеет прочное основание и «низшие» потребности полностью удовлетворены.

Автор пирамиды потребностей, Абрахам Маслоу, родился в Нью-Йорке в 1908 году в семье еврейских эмигрантов из Киева. Семья жила в «нееврейском» районе, и в школе застенчивый Авраам сталкивался с сильным антисемитизмом и невежеством. В этом контексте он писал, что удивлен тем, что остался в здравом уме, несмотря на такое несчастливое детство и постоянное чувство одиночества.

Маслоу получил классическое образование в области бихевиоризма. В 1930-х годах многие известные европейские психологи переехали в Америку, спасаясь от нацистских преследований. После встречи с европейскими «светилами» и под впечатлением от их идей Маслоу начал изучать гуманистическую психологию. Позже будущий автор «Пирамиды» стал главой Американской психологической ассоциации.

Появление гуманистической психологии стало революцией в отношении к людям, их мышлению, ценностям и положению в обществе.

Теория содержания американского психолога представляет собой схему мотивационной модели иерархии человеческих потребностей. Именно благодаря психологу Абрахаму Маслоу была создана иерархия человеческих потребностей. На этой основе экономисты смогли сформулировать теории поведения и мотивации потребителей.

Основываясь на модели Маслоу, маркетологи наблюдают за развитием потребностей и соответствующим образом адаптируют свои рекламные мероприятия. При определении целевой группы продукта маркетологи делают акцент на потребностях, которые продукт может удовлетворить.

Пирамида Маслоу и теория мотивации в классическом понимании предполагают, что у людей возникает желание удовлетворить высокие потребности после того, как они удовлетворили низшие.

Человек работает менеджером, шаг за шагом делает карьеру, заботится о себе, своей семье, строит дом, добивается признания в обществе. Достижение этих уровней должно дать человеку возможность достичь того, что находится на вершине пирамиды Маслоу. Например, возможность реализовать свою давнюю цель — заняться живописью, к которой он стремился с юности.

Пирамида Маслоу 5 ступеней

Пирамида Маслоу представляет собой осмысленную иерархию потребностей. Согласно ей, по мере удовлетворения низших потребностей возникают другие желания и стремления на более высоких уровнях. Все потребности можно разделить на пять уровней.

Пирамида потребностей Маслоу: 5 уровней

Подумайте о том, что выделяют 5 уровней иерархии потребностей Маслоу:

1. физиологические потребности, базовые потребности — удовлетворение голода, жажды, тепла, полового влечения. Физическое выживание — это базовая потребность. Если эти потребности не удовлетворены, человеческий организм не может полноценно «функционировать». Маслоу подчеркивал важность базового уровня пирамиды.

2. потребность в безопасности и защищенности связана со стремлением к комфортным условиям жизни, чтобы избавиться от страхов и неудач. Люди хотят контроля, предсказуемости и порядка в своей жизни. Людям нужна социальная и эмоциональная стабильность, финансовая безопасность, закон и порядок.

3. социальные потребности человека состоят из потребности общаться и действовать с другими людьми. На этом уровне возникает потребность в межличностных отношениях, таких как дружба, любовь, привязанность и доверие.

4. потребность в признании состоит в том, что человек развивает уважение к себе (достоинство и независимость) и к другим (престиж, статус, положение, уважение со стороны других).

5. духовные потребности (личностная реализация) связаны с самовыражением, идентификацией и самореализацией личности. Это высший уровень, высшая потребность в реализации человеческого потенциала. Люди воспринимают эту потребность по-разному. Одни приходят, чтобы духовно расти, другие стремятся стать лучшими в работе, спорте и искусстве, третьи осознают необходимость стать идеальными родителями.

Маслоу объяснил, что буквальное понимание модели пирамиды как поступательного движения от полного удовлетворения одного уровня к следующему не совсем точно. Согласно Маслоу, реализация этого уровня не должна рассматриваться как «все или ничего». Достаточно «более или менее» удовлетворить потребности на нижних уровнях, и амбиции человека вполне могут быть направлены на покорение «вершины» треугольника пирамиды.

Следует отметить, что 5-уровневая модель Маслоу была вскоре после этого расширена, чтобы включить когнитивные, эстетические и, в последнее время, трансцендентальные потребности человека. 7- и 8-уровневые модели были дополнены изменениями и дополнениями.

Как поддержать этих сотрудников: справедливая оплата, не ниже рыночного уровня, и их страсть к работе будет непревзойденной. Повышение зарплаты и премии особенно радуют выпускников — каждая крупица помогает им строить новую жизнь и наслаждаться ею в полной мере.

Структура пирамиды

Маслоу выделяет 7 уровней потребностей:

1. Физиологические.
2. Нормальный.
3. Принадлежность и любовь.
4. Признания.
5. Самоактуализация.
6. Знание и понимание.
7. Эстетика.

Первые пять из них ученый относит к фундаментальным, на которых строятся последние два. Они делятся на 5 групп: физиологические, безопасность, социальные, престиж, духовные.

В обеих книгах порядок мотивов абсолютно одинаков, но посвященные немного изменили его, как показано на рисунке.

Ученый делит потребности на высшие и низшие. Низшие требуют немедленного удовлетворения и необходимы для выживания. Чем ниже уровень иерархии, тем раньше у человека появляется соответствующая потребность. И это еще более характерно для животных.

Высшие потребности более сложны и могут быть удовлетворены только при соответствующих условиях. Но их осознание увеличивает здоровье и долголетие.

По мнению психолога, человек воспринимает следующую потребность только тогда, когда избавился от предыдущей. Чем меньше потребность, тем полнее она должна быть удовлетворена.

Поскольку не всем удается обеспечить комфорт на всех уровнях, самые высокие уровни покоряются немногим. И только 2% людей достигают вертикального уровня.

Такое сужение снизу вверх позволило представить классификацию Маслоу в виде пирамиды. Она была сделана после смерти ученого, вероятно, Филипом Котлером.

Котлер адаптировал учение Маслоу к потребностям маркетинга, упростив и немного изменив мотивационную иерархию. Его пирамида состоит из пяти уровней.

И мы рассмотрим первоисточник пункт за пунктом.

Физиологические потребности

Уровень, который у нас общий с животными. Это удовлетворение голода, жажды и усталости. Здесь Маслоу также включает половое влечение — с оговоркой, что это не единственное влечение, связанное с желанием спариваться.

Стремление к безопасности

Это видно по поведению младенцев, которые плачут, когда их мать отсутствует. Защита не менее важна для полноценной жизни, чем наличие пищи. Опыт Авиценны с двумя ягнятами от одной и той же овцы, один из которых рос в нормальных условиях, а другой — в клетке рядом с волком. Их кормили одинаково, но вскоре второе животное значительно потеряло в весе и выглядело подавленным.

Чтобы утолить голод, мужчина находит работу. Чтобы обрести безопасность, он ищет работу с гарантиями: социальное обеспечение, возможность откладывать деньги «на черный день».

Желание принадлежности и любви

Чтобы преодолеть голод, они ищут работу с гарантиями: социальное обеспечение, возможность откладывать на «черный день».

В основе сексуального союза может лежать половое влечение, желание безопасности или желание найти смысл жизни и заботиться о другом, в зависимости от того, были ли сформированы и удовлетворены более ранние потребности.

Чем больше любви испытывает человек в детстве, тем больше вероятность, что он попадет в хорошую среду и создаст счастливую и дружную семью.

Спорные стороны пирамиды

Логическая теория не так безупречна, как кажется на первый взгляд.

Сам Абрахам Маслоу отмечал, что человеческая мотивация не является строго упорядоченной. В некоторых случаях ступени пирамиды меняются местами: например, когда нам угрожает опасность, мы забываем о сильном голоде и в первую очередь ищем защиты. Известно также, что у некоторых людей жажда признания сильнее, чем желание любви (это характеризует карьеристов).

Более того, мы не всегда переходим к следующему шагу, если на предыдущем мы получили достаточную безопасность. Ученый приводит в пример творческих людей, которые живут впроголодь и не отказываются от любимого занятия, и героев, готовых умереть за свои убеждения. Он отмечает, что чем больше потребностей удовлетворяется в детстве, тем легче их удовлетворить в дальнейшем.

А другой психолог, Клейтон Пол Алдерфер, утверждает, что можно не только подниматься вверх по лестнице, но и спускаться обратно, если высшие потребности не удовлетворены.

Классификация полового влечения как важного первого шага является спорной. Пример великих святых и монахов (Сергия Радонежского, Серафима Саровского и др.) доказывает обратное.

Пирамиду легко выучить, но она не является универсальной. Для многих людей применяется иной порядок действий, а некоторые потребности вообще не являются типичными из-за характера, темперамента и других особенностей.

Значение теории потребностей для личности

Тем не менее, теория Маслоу может быть успешно применена к жизни.

Она позволяет людям..:

• Познать себя, прояснить бессознательные потребности и понять степень неудовлетворенности чем-то (например, тем, как человек устроен),
• определить приоритеты и направить свою жизнь соответствующим образом,
• Выбрать желаемое и подходящее направление деятельности (познавательное, социальное, профессиональное),
• Понимание желаний близких людей (супруга, детей) для того, чтобы направить их в нужное русло (в воспитании детей).

Маслоу предположил, что человеческие потребности делятся на стадии. Стремление к удовлетворению высших потребностей возникает только тогда, когда удовлетворены низшие потребности.

Теория и практика

По мнению многих современных психологов, пирамида Маслоу, хотя и является четко структурированной моделью, трудно применима на практике, а сама схема может привести к совершенно ложным обобщениям. Помимо всех статистических данных, сразу же возникает ряд вопросов. Например, в какой степени в обществе существует стигма, связанная с существованием непризнанных людей? Или человек, который систематически недоедает, должен считаться абсолютно безнадежным? В конце концов, в истории есть сотни примеров того, как люди достигали большого успеха в жизни именно потому, что их потребности оставались неудовлетворенными. Возьмем, к примеру, бедность или несбывшуюся любовь.

По некоторым данным, Абрахам Маслоу позже отказался от разработанной им теории, и в его более поздних работах («К психологии существования» (1962), «Предельные границы человеческой природы» (1971)) концепция личной мотивации была значительно усовершенствована. А пирамида, которую сегодня пытаются применить многие психологи и маркетологи, полностью утратила свой смысл.

Критика

Основной причиной критики пирамиды Маслоу является ее иерархичность и тот факт, что потребности не могут быть окончательно удовлетворены. Некоторые исследователи интерпретируют теорию Маслоу в неприятном ключе. Согласно их интерпретации, пирамида указывает на то, что человек — это животное, которое постоянно в чем-то нуждается. Другие говорят, что теория Маслоу неприменима на практике, когда речь идет о бизнесе, маркетинге и рекламе.

Однако автор не адаптировал свою теорию для бизнеса или рекламы, а лишь попытался ответить на вопросы, в которых, например, бихевиоризм или фрейдизм зашли в тупик. Маслоу просто пытался дать представление о мотивации человеческих действий, и его работа носит скорее философский, чем методологический характер.

Преимущества и недостатки

Как легко заметить, пирамида потребностей — это не просто классификация потребностей, а определенная иерархия: инстинктивные потребности, базовые потребности, высокие потребности. Каждый человек имеет все эти желания, но здесь действует следующая закономерность: базовые потребности считаются доминирующими, а потребности более высокого порядка активируются только тогда, когда базовые потребности удовлетворены. Однако следует понимать, что потребности каждого человека могут быть выражены совершенно по-разному. И это происходит на каждом уровне пирамиды. По этой причине человек должен правильно понимать свои желания и научиться интерпретировать и удовлетворять их должным образом, иначе он всегда будет находиться в состоянии неудовлетворенности и фрустрации. Кстати, Абрахам Маслоу утверждал, что только 2% всех людей достигают пятого уровня.

Каковы ваши истинные потребности и мотивы? Узнайте об этом на курсе «Самосознание».

Аноним 10/16/2022 01:27 am Лень: что это такое с психологической точки зрения? Советы не работают. Я очень ленив, и это меня сейчас раздражает, но я абсолютно ничего не могу с этим поделать. ЧТО.

Как использовать теорию потребностей Маслоу в маркетинге

Разработка коммерческих и уникальных торговых предложений

Если компания знает потребности клиента, она может говорить с ним на одном языке. Например, интернет-магазин доставляет готовые блюда. Клиенты магазина — это люди, которые хотят быстро утолить голод после тяжелого рабочего дня или возвращения из командировки. Они не желают долго ждать, поэтому в основе рекламной кампании лежат слоганы «Доставка за 30 минут», «Получите заказ бесплатно, если его не доставили в течение часа», «Быстрый перекус, как у бабушки» и другие. Нет смысла предлагать изысканные угощения тому, кто хочет быстро перекусить пиццей посреди пробки.

Клиенты интернет-магазинов, продающих дорогие ювелирные изделия или наручные часы, предпочитают престижные вещи. По этой причине термины «уникальный», «премиум» и «ограниченный выпуск» используются в маркетинговых кампаниях для дорогих товаров. Определив положение клиента в пирамиде, можно разработать предложения, эффективные здесь и сейчас, отражающие специфику бизнеса и нейтрализующие возражения.

Адаптация под изменяющиеся требования клиентов

Потребности потенциальных клиентов меняются по мере развития рынков и появления новых услуг. За последние 10 лет популярность приобрели мессенджер-маркетинг, доставка от двери до двери, приложения дополненной реальности и онлайн-инструменты на сайтах для расчета цен или размеров одежды. Если интернет-магазин не может предложить услуги и удобства, которые пользуются спросом, клиенты перейдут к конкурентам. Формулировка новых предложений основывается на анализе потребностей.

Получение лояльности

Элементы пирамиды Маслоу часто включаются в стратегии маркетинга лояльности клиентов. Они основаны на трех основных принципах, которые имеют сходство с теорией потребностей:

• На первом уровне клиент проходит через транзакционную лояльность: он решает купить продукт, услугу или сервис и получает выгоду. Клиент тратит деньги, но при этом удовлетворяются его физиологические потребности и создается ощущение безопасности, которое сопровождается доверием к продавцу,
• Переходя ко второму этапу программы, клиент получает признание. Интернет-магазин располагает полной информацией о покупателе, и клиент получает больше выгод, что является стимулом для большей лояльности. У клиента развивается чувство взаимного уважения и социальной принадлежности,
• работа с клиентским опытом. Онлайн-бизнес удовлетворяет явные и неявные потребности клиентов, ради которых они совершают покупки и возвращаются в магазин снова и снова. Клиент чувствует, что его ценят, и готов работать на благо бизнеса, поэтому начинается активное вербальное общение.

Проводя клиента через все этапы, розничный продавец имеет возможность не только инициировать процесс продажи, но и получить лояльного клиента, который охотно рекламирует бренд или компанию. На основе этих данных создаются программы лояльности, реферальные программы и воронки продаж, а также рекламные кампании (контекстные, через социальные сети и т.д.).

Как определить потребности клиента по пирамиде Маслоу

Для выявления потребностей клиентов используются следующие инструменты:

• Создание портрета клиента с помощью метода 5W Шеррингтона. Маркетолог собирает информацию о том, кто является покупателем, что предлагает компания, где и при каких условиях приобретается товар,
• анализ интересов потребителей. Анализируется реакция на различные рекламные сообщения, изучается карта путешествия клиента и динамика кликов,
• Опросы для определения боли, бюджетов, потребностей, возраста и других индивидуальных характеристик клиентов из разных отделов.

Опросы можно проводить через социальные сети, в форме викторины или с помощью Google Forms.

Вы можете напрямую спросить клиентов об их потребностях и ожиданиях. Хорошим решением является сбор информации об их опыте использования аналогичных товаров и покупок в других интернет-магазинах. Собранные данные систематизируются, целевая аудитория сегментируется, а кампании разрабатываются в соответствии с ожиданиями и интересами каждой группы.

1. физиологические потребности, базовые потребности — удовлетворение голода, жажды, тепла, полового влечения. Физическое выживание — это базовая потребность. Если эти потребности не удовлетворены, человеческий организм не может полноценно «функционировать». Маслоу подчеркивал важность базового уровня пирамиды.

Бренды и, иллюстрирующие каждый уровень

Физиологические потребности. Яндекс.Еда

Рекламное сообщение «Яндекс.Еда» заключается в том, что его приложение может удовлетворить голод клиентов в кратчайшие сроки.

Безопасность. Вольво

Физическая безопасность — это защита от опасных ситуаций или рисков для здоровья и болезней. Реклама Volvo затрагивает самую суть безопасности.

Причастность. Coca-Cola

Реклама Coca-Cola показывает любовь и заботу между людьми. Coca-Cola сообщает, что она может объединить людей. А вместе это просто вкуснее!

Уважение и признание. Dove

Стремление человека к признанию, престижу и уважению связано с его потребностью в самоуважении. Маркетинг Dove передает идею о том, что женщины прекрасны такими, какие они есть, и что нет необходимости стремиться к безупречной красоте.

Самоактуализация. Тесла

Владение автомобилем Tesla (или акциями Tesla) в последние годы «модернизировало» многих людей: Это позволяет им чувствовать себя суперкрутыми и экологически чистыми.

Как видно из примеров, теория Маслоу является важным инструментом для маркетинга продукта. Конечно, как и все теории, она имеет свои ограничения. Но он помогает сегментировать потребителей и доносить рекламные сообщения нужным образом.

Ученый показал, что не все импульсы индивида могут быть сведены к удовлетворению физиологических процессов, о чем уже говорилось в психологии. Человеческая природа иерархична: За так называемыми естественными потребностями следуют более высокие потребности, каждая из которых по-своему влияет на мысли и действия.

Пирамида потребностей Маслоу: как использовать ее при продажах

Для того чтобы клиенты захотели купить ваш продукт, необходимо понять, где они находятся, какие потребности они хотят удовлетворить и какие факторы могут повлиять на их решение.

Давайте рассмотрим основные этапы пирамиды Маслоу с точки зрения потребностей клиентов.

Физиологические потребности

Основные элементы затрат одинаковы для большинства людей. Мы платим в основном за еду, жилье и транспорт. Базовые физиологические потребности всегда были и остаются первоочередными для человека.

Эти потребности также играют центральную роль в покупательском поведении. Представьте, что вы идете в магазин с твердым намерением купить много дорогих вещей. Но вдруг вы понимаете, что хотите пить. Если вы не можете утолить жажду здесь и сейчас, вы забываете о покупках и ищете воду. Именно поэтому в крупных торговых центрах уже давно есть кафетерии, скамейки и бесплатные туалеты. Продавцы стараются удовлетворить все физиологические потребности людей, что может отбить у них желание делать покупки.

Потребность в безопасности.

Когда человек сыт, здоров и бодр, он начинает думать о своей безопасности. Человек хочет защитить себя и своих иждивенцев, иметь крышу над головой, жить в безопасности и быть здоровым. Эти желания выражаются в покупке недвижимости, в ремонте домов и в страховании жизни.

Однако важно понимать, что клиенты не примут первое попавшееся предложение. Существует также потребность в безопасности. Клиенты хотят покупать у продавцов, которым они доверяют, подтверждать серьезные покупки документами и получать гарантии от продавца. Поэтому необходимо не только понять интересы и потребности покупателей, но и правильно их представить.

Социальные потребности

Общее признание и желание принадлежать к определенной группе людей сильно влияют на поведение и выбор покупателей.

На этом этапе люди стараются следовать тенденциям, подчеркивают свою принадлежность к той или иной группе и показывают себя с лучшей стороны.

Сюда также относится желание быть с другими людьми, иметь отношения с противоположным полом.

На этом этапе клиенты покупают продукцию известных брендов, технику, красивые подарки, услуги специалистов по красоте и т.д.

Потребность в признании и уважении

Стремление к признательности и уважению естественно во всех сферах жизни: работа, семья, социальные отношения. На этом этапе человек покупает только потому, что хочет, а не потому, что должен.

На этом этапе покупатели хотят, чтобы окружающие уважали и восхищались ими. Они стараются привлечь к себе внимание как через внешние проявления, то есть внешность и поведение, так и через свой внутренний мир, то есть знания, навыки и т.д.

Обычно на этом этапе люди покупают: продукты для здорового образа жизни, косметические процедуры, дорогую одежду, автомобили, ювелирные изделия, дизайнерские услуги.

Здесь большое значение имеют цена и презентация товара. Престиж и престиж не могут быть достигнуты с помощью дешевых продуктов. Подозрительно низкая цена и уродливый дисплей оттолкнут покупателей уже на этом этапе.

Потребность в творчестве и познании

Люди, достигшие пятой стадии, удовлетворены собой и своей жизнью. Как правило, они не останавливаются на достигнутом, а стремятся к росту и самосовершенствованию.

Для этого они покупают обучающие курсы, продолжают свое образование, путешествуют, покупают произведения искусства, цветы и другие красивые вещи.

Критика и спорные моменты

Как и любая теория, пирамида Маслоу работает не совсем так, как описано. Человек может пропустить некоторые этапы и не всегда удовлетворять свои потребности.

Например, любой из нас может забыть об ужине или сне, если мы увлечены чем-то и мотивированы закончить это дело до ужина и сна.

Также можно быть социально замкнутым, не иметь семьи, друзей, быть социально замкнутым, но быть успешным в творчестве и карьере.

Именно поэтому маркетологи не используют пирамиду в отрыве от других факторов. Они абсолютно точно обращают внимание на пол, возраст клиентов, их интересы и так далее. И когда они обращаются к пирамиде, они замечают тенденции в потребностях и концентрируют свое внимание на удовлетворении самых насущных потребностей в данный момент.

Пирамида Маслоу — не единственная теория, которая дает представление о характеристиках целевой аудитории. Рекомендуем ознакомиться с не менее интересной теорией поколений с точки зрения маркетинга, которую также можно использовать при разработке стратегии продаж.

Похожие статьи

Теория поколений — это модель, которая не только поможет вам понять ценности каждого поколения, но и поможет найти правильный подход к вашим клиентам при продаже товара.

Метки: жизнь, удаленная, работа, блоггинг, опыт, интернет, маркетинг, обман, контент-маркетинг, специальность

Эмоции — самый мощный спусковой крючок в продажах, они всегда срабатывают. Но вы должны четко понимать, какие эмоции вы хотите вызвать у потенциального клиента.

Как вы можете узнать истинные ожидания вашей целевой группы до того, как вы запустите свой продукт? Метод развития клиентов помогает вам глубоко исследовать вашу целевую группу и разработать более совершенную версию вашего продукта.

Теги: клиенты, удаленная, работа, блог, опыт, интернет, контент-маркетинг, маркетинг, контент-маркетинг, обман, специальность

Вы работаете в офисе и хотите начать свой собственный бизнес? Читайте, как плавно перейти на удаленную работу и быстро адаптироваться к фрилансу.

Пирамида Минто — это техника создания успешных текстов, которая помогает донести информацию до аудитории таким образом, чтобы написанный текст обеспечил желаемый результат.