Как просить о повышении зарплаты

Если у вас есть конкретная сумма, на которую вы рассчитываете по поводу повышения, это значительно повысит шансы на успешный исход переговоров. Проанализируйте уровень заработной платы в вашем секторе, взгляните на должности аналогичных организаций, особенно у конкурентов. Если вы заметите, что ваша зарплата ощутимо ниже среднерыночной, это даст вам дополнительные аргументы для убеждения руководства.

Как просить повышения зарплаты

Если вы уверены, что заслуживаете увеличение заработной платы, обсудите этот вопрос с вашим руководителем. Мы побеседовали с бизнес-тренером Андреем Анучиным, который поделился стратегиями, как максимально извлечь выгоду из этих переговоров, независимо от исхода.

Выбор времени

Это может показаться банальным, но люди значительно более расположены к общению с другими и к их просьбам, когда они удовлетворены пищей. Поэтому лучше всего проводить такие обсуждения сразу после обеда, когда настроения сотрудников наиболее позитивные.

Подготовьте и отрепетируйте вашу первую фразу

Первая реплика должна быть четкой и ясной. Она задает тон для всей беседы. Фразы вроде Я хотел бы поговорить о повышении зарплаты, Мне кажется, я заслуживаю большей оплаты или Я хотел бы обсудить вопрос повышения, иначе, возможно, мне придется искать другое место, — каждая из этих формулировок имеет свои особенности. Какой именно вариант будет уместен в вашем конкретном случае?

Обязательно отрепетируйте свою первую фразу, хотя бы на примере диалога с другом или близким человеком. Вы должны произнести её с достаточной уверенность, чтобы показать, что вы действительно настроены серьезно!

Учитывайте интересы других

Каковы соображения руководителя? Например: Если я сейчас повышу зарплату, это может стать привычкой. Если я увеличу зарплату одному, мне придется повышать зарплату всем. Для руководства ваше вознаграждение может стать политическим вопросом, решение которого может затронуть всех сотрудников.

На одном из проектов возникла интересная ситуация. Были стандартные задачи, которые могли выполнять все, и сложные, с которыми мог справиться только я. Я попытался договориться о повышении зарплаты, но безуспешно. Позже я узнал, что мой руководитель опасался того, что другие сотрудники могут узнать о моем повышении и тоже начнут требовать аналогичное.

Определите для себя контекст переговоров

Это для вас решающий шаг? Или это скорее пробный вариант? Способ проверить крепость стены или игра в рулетку, или что-то среднее между ними?

Есть разные подходы к таким переговорам. Если вы считаете это последним важным решением, вам следует действовать более основательно и решительно.

Определите наилучшее возможное решение в случае, если переговоры не принесут результатов

Подумайте о том, что вы сделаете, если ваш руководитель откажется повышать зарплату. Будете ли продолжать работать в прежнем режиме? Напишите заявление? Начнете распространять негативные слухи о руководителе? Или, напротив, совершите трудовой подвиг, чтобы продемонстрировать свое достоинство для повышения?

Может быть, ваш руководитель на данный момент просто не имеет ресурсов для увеличения вашей зарплаты. Готовы ли вы предложить помощь в поиске этих ресурсов?

Определите, какие переговоры вы собираетесь провести

Переговоры могут блоковыми, манипулятивными и официальными. Ниже будет более подробное объяснение каждого типа, но сразу скажу: лучше всего избегать первых двух вариантов, так как они годятся только для фильмов.

❌ В манипулятивных переговорах стороны используют различные уловки и хитрости, которые позволяют надеяться обмануть друг друга. Как правило, в такой игре силён руководитель, но и работник может создать выгодную ситуацию. Например, если вы требуете повышения на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете жизнь шефа и намекаете на благодарность с его стороны в ответ.

❌ Силовые переговоры связаны с борьбой за собственные интересы и демонстрацией силы. Вы можете применять силу во время переговоров, если представляете опасность для компании или обладаете ценным ресурсом. Например, вы можете пригрозить уйти к конкурентам, если ваша зарплата не увеличится хотя бы в два раза с завтрашнего дня.

Но даже если у вас есть сила, всегда существует соблазн ее использовать. Однако помните: люди не любят, когда их ставят в неудобное положение. Вам могут отказать просто ради того, чтобы сохранить свою власть. А если согласятся, то это может вызвать ненависть, и когда-нибудь вам напомнят об этом.

Этап второй. В бой

В процессе переговоров вам предстоит решить две основные задачи:

1. Достигнуть самого факта обсуждения вашей зарплаты.
2. Узнать, чего вы хотите достичь в ходе этих переговоров.

Убедитесь, что ничто не отвлекает ни вас, ни вашего руководителя

Если разговор будет для вашего начальника некомфортным, он может захотеть избежать его под любым предлогом. Таким образом, у вас должно быть достаточно времени для подробного обсуждения всех вопросов.

Невербальная коммуникация

Если вы уверены, что эти деньги вам нужны и стремитесь их получить, старайтесь не улыбаться. Хороший руководитель — опытный психолог. Он за 15 секунд поймет, насколько легко ему будет отказаться от вашей просьбы. Если вы улыбаетесь, это сигнализирует о вашей доброй воле и о том, что вы уйдете с миром — и, возможно, без денег.

Обозначьте цель ваших переговоров

Важна ваша уверенная и подготовленная фраза, например: Я хотел бы обсудить вопрос о повышении зарплаты на 10% или Можем ли мы рассмотреть возможность повышения моего заработка?. Руководителю потребуется всего лишь несколько секунд, чтобы понять, следует ли принимать вашу просьбу серьезно, поэтому постарайтесь быть максимально естественным и уверенным в себе.

Аргументируйте, почему вы имеете право на увеличение зарплаты

Может быть, вы сделали что-то выдающееся? Или у вас есть очевидные достижения и заслуги?

Опишите ваши достоинства и достижения. Убедитесь, что у вас есть не менее трех обоснований, почему вы заслуживаете увеличение заработной платы.

Не выкладывайте все свои доводы сразу — оставьте самые сильные аргументы на конец разговора. Вы же не думаете, что начальник сразу согласится с вами?

Не спрашивайте «Почему?»

Идеальных работников не существует. Всегда найдутся причины, чтобы отказать. Вам нужно говорить не о том, почему вам нельзя увеличить зарплату, а о том, по каким причинам это сделать необходимо. Поэтому вместо того, чтобы исследовать мотивы поведения вашего руководителя, стройте свою линию обсуждения — приводите аргументы о своих достоинствах и преимуществах.

Не уходите без четкого ответа

Ваша цель — получить конкретную реакцию. Да значит «да», нет значит «нет».

Начальники часто применяют манипуляции и уходят от прямых ответов. Имейте в виду, что в переговорах чаще всего они более опытны, чем вы.

Фразы вроде Я это не решаю, давайте подождём, покажите, на что вы способны — это лишь маневры для ухода от ответа и стремления сохранить статус-кво.

Почему вы заслуживаете большего?

Чтобы ваш разговор с начальством о повышении заработной платы оказался успешным, вам нужно убедить их, что вы действительно этого достойны. Сказать лишь, что цены в магазинах растут, или я же хорошо работаю, и вы об этом постоянно говорите — этого недостаточно. Подготовьте конкретные, количественно измеряемые доказательства.

Составьте список своих достижений и ответьте на вопросы: Чего я добился с момента трудоустройства или последнего повышения зарплаты, и почему повышение необходимо?

Перечитайте свою должностную инструкцию и сравните ее с фактическими обязанностями, которые вы выполняете. Выделите все задачи, которые выполняете, проекты, в которых принимали участие.

Для каждого достижения укажите, какую выгоду это принесло компании. Возможно, за последние месяцы или год вы увеличили прибыль компании на 25% или заметно увеличили трафик на сайте, а объем ваших трудозатрат вырос на 50%. Все доказательства должны подчеркивать возросшую ценность вашего участия в команде.

Что происходит на рынке?

Исследуйте на специализированных ресурсах рыночные зарплаты для специалистов со схожими навыками, что и у вас. Это быстро и просто. Вы сможете убедиться, оправданно ли ваше желание, поскольку зарплата может быть выше той, что вам предлагают в вашем текущем месте работы. Если это так, ваше общение с начальником можно будет подложить под новые цифры-аргументы.

После этого запланируйте встречу с начальником и четко обозначьте цель разговора — пересмотр размера вашей зарплаты.

Какую прибавку в зарплате просить разумно

Нет смысла вести обсуждение повышения зарплаты, если вы не знаете, сколько хотите получать. Если вы начнете колебаться и проявлять неуверенность, ответом будет: Я подумаю.

В рамках той компании, где вы работаете, ожидать значительного повышения было бы крайне оптимистично.

Разовая прибавка к окладу может составлять 10-20% в зависимости от ваших аргументов и принятых в компании регламентов. Перерасчет может коснуться не только оклада, но и системы бонусов, особенно если вы работаете в продажах или взаимодействуете с клиентами. Каждый случай отличается, но зачастую обсуждение такого повышения проходит легче, так как оно напрямую связано с вашими результатами и прибылью компании. Для работодателя в этом случае риски значительно ниже.

Наталья Хозицкая, консультант по выбору профессии и карьеры

Изучите рынок и свою ценность. Постарайтесь выяснить, сколько зарабатывают специалисты вашего уровня, основываясь на своих обязанностях, квалификации и опыте. Также имеет смысл знать, как дела обстоят у вашей компании, каков фонд оплаты труда в вашем отделе.

Борис Сысоев, специалист по отбору и развитию персонала, основатель IT-стартапов MyResume.ru и TestOnJob.ru

Соберите, оцените и опишите итоги вашей работы. Превратите их, по возможности, в конкретные величины, связанные с интересами компании. Например, фраза Я изучил английский язык полностью или освоил Excel нецелесообразна, так как она отражает ваши личные интересы, а не нужды компании. А вот такое утверждение: Я внедрил новую систему автоматизации, что значительно сократило время обработки заявок — это уже аргумент. Не говоря о результатах, которые напрямую влияют на увеличение продаж, привлечение клиентов или рост прибыли.

Наталья Хозицкая, консультант по выбору профессии и карьеры

Обсуждая вопрос о повышении зарплаты, делайте это от лица компании, учитывая интересы вашего руководителя. Если вы начинаете разговор с аргументами, связанными с вашим ремонтом автомобиля или лечением родных, то вам лучше попросить единовременную выплату. Для повышения зарплаты важно продемонстрировать свою значимость. Упомяните о том, какие новые схемы привлечения клиентов вы придумали и внедрили, представьте план по сокращению расходов при проведении PR-кампании, расскажите о том, как ваши целенаправленные рассылки увеличили прибыль компании на 10%. Покажите свою преданность компании и готовность продолжать работать на её благо.

Наталья Сторожева, генеральный директор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Не бойтесь: просьба о повышении зарплаты — это нормально. А вот оставаться на одном уровне дохода и ничего не менять — это уже неправильно. Ваше стремление расти и развиваться будет оценено руководителем.

Анастасия Галкова, HR-менеджер коммуникационного агентства PR Partner

Что в худшем случае может произойти после попытки договориться о повышении заработной платы? Вам откажут. Но это пережили многие, и все справились. Однако даже в пессимистичном исходе есть полезные последствия:

• вы получите обратную связь о вашей работе от руководства;
• упражнитесь в эмпатии, эффективной коммуникации и переговорах;
• поймете, в каких направлениях вы могли бы развиться, каких навыков вам не хватает, как в личном, так и в профессиональном плане;
• прислушайтесь к себе и к своим ощущениям после отказа — возможно, пришло время изменить работу и не мириться с текущим положением вещей?

Как не надо просить о прибавке

Перечислим основные ошибки, которые делают сотрудники, решившиеся поговорить с руководителем о повышении заработной платы.

• Не готовятся к разговору, начинают его в спешке и неосознанно.
• Вступают в беседу под давлением эмоций, используя формулировки вроде Я тут у вас работаю как раб на галерах или Я без отдыха трещу, неделю семью не видел, а на еду не хватает. Кстати, второе выражение делает вас похожим на неэффективного работника, который не умеет управлять собственным временем, и вряд ли вы заслуживаете повышения.
• Аргументируют свои просьбы своими личными интересами, а не интересами компании.
• Давят на жалость — рассказывают о финансовых трудностях, семье без кормильца, больных родственниках и высоких расходах на детей.
• Приводят в качестве примера слухи и сплетни: Почему Петрову повысили зарплату, а мне нет?
• Обвиняют коллег в недоработке (хотя это может происходить неосознанно, тем не менее сильно влияет на репутацию сотрудника, который тем самым пытается позиционировать себя в роли жертвы).
• Не формализуют свои результаты и не могут показать, как их работа влияет на общий успех компании.
• Запрашивают повышение на низкоквалифицированной работе (работодателю проще и дешевле нанять нового сотрудника).
• Подходят к начальнику с предложением без предварительной оценки своих собственных компетенций и ситуации на рынке труда, и не сопоставляют свою зарплату с рыночной (а в компании всегда делают такие сравнения).
• Начинают разговор о повышении зарплаты без заметных достижений в работе, вызывая сомнения в своей ценности как работника, и, хуже того, после провальных проектов.
• Ставят ультиматумы и угрожают увольнением или намекают на возможные потери клиентов.

Если в процессе подготовки к беседе о повышении зарплаты вы окажетесь в ситуации, когда ваши навыки устарели, а текущая зарплата по сравнению с рынком выглядит достойной, не удивляйтесь: такое часто бывает. Это сигнал о необходимости быстро улучшить свои навыки, изучить новые технологии и обновить свои компетенции. И делать это можно до обсуждения повышения зарплаты. Вы же не хотите, чтобы ваш руководитель первый обнаружил, что за аналогичную зарплату он может нанять более квалифицированного специалиста.

Наталья Хозицкая, консультант по выбору профессии и карьеры

Как действовать, если руководитель пытается манипулировать, чтобы отказать в повышении зарплаты

Работодатель почти всегда заинтересован в том, чтобы сотрудники получали достойную оплату труда. Но он не всегда может сразу выполнить просьбу о повышении. Если ресурсов для этого нет, начальник, скорее всего, искренне об этом сообщит. На этом этапе можно спросить, что конкретно нужно сделать, чтобы все-таки добиться повышения.

Однако руководитель может попытаться сначала согласиться на повышение, но предложить вам взять на себя дополнительные обязанности. К таким предложениям нужно подходить с большой осторожностью: могут быть ситуации, когда новые объемы работ окажутся настолько обременительными, что вы не сможете справляться с ними. Это уже может стать основанием для увольнения. Поэтому лучше или настоять на соблюдении своих интересов (требовать увеличения оклада без дополнительных обязанностей), или оставить все как есть и продолжить работать за прежнюю зарплату.

Если ваш запрос о повышении зарплаты был отклонен, это еще не причина для увольнения. Более того, помните, что уволить вас могут только по законным основаниям, указанным в Трудовом кодексе РФ. К таким основаниям относятся увольнение по соглашению сторон, по инициативе работника или работодателя, по истечении срока договора, из-за обстоятельств, не зависящих от сторон, и другим законным причинам. При этом отказ в повышении зарплаты или что-то подобное, конечно же, не является законным основанием для увольнения. Нам также бывает сложно с кем-то остаться в рабочей атмосфере, когда отношения между работником и работодателем разрушаются, и руководитель начинает всеми способами пытаться заставить вас написать заявление. Но такие действия незаконны, и вы имеете полное право обратиться в инспекцию труда или прокуратуру с жалобой. Если же вас уволят по такой причине, оно будет признано неправомерным.

Следите за новостями, подписывайтесь на нашу рассылку.

При цитировании этого материала активная ссылка на источник обязательна.

Держитесь уверенно

Даже в косвенной форме не извиняйтесь за просьбу повысить свою зарплату. Избегайте фраз вроде Извините, что отвлекаю вас или Я понимаю, что в компании сейчас не все гладко, а экономика под давлением. Таким образом, вы сами подскажете начальнику, как обосновать отказ.

Помните, что это не ваша обязанность — в одиночку спасать компанию из кризиса или жертвовать своими интересами ради её финансового благополучия. Ваша задача — выполнять порученные вам дела на высоком уровне и приносить компании пользу.

Несдавайтесь в случае отказа

Если вам откажут в повышении зарплаты, узнайте, есть ли возможность получить нематериальные преимущества. Например, увеличьте объем медицинской страховки, продлите оплачиваемый отпуск, дайте возможность работать несколько дней в неделю удаленно.

Еще один вариант — попросите выяснить у руководства, при каких условиях и когда возможно увеличение зарплаты. Постарайтесь добиться максимальной конкретики. Например, какие навыки вы должны развить или каких показателей достичь. Запишите все договоренности, достигнутые после встречи, даже отправив своему начальнику письмо с итогами обсуждения.

Знания о психологии и работе мозга помогут вам выжить в этом безумном мире — подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе событий: @t_dopamine

• ДаблГусь Сменил работу 13
• Лев Это всё замечательно, но практика показывает, что самый рабочий способ — это конкурентный оффер с большей цифрой. Если работодатель ценит вас, чтобы удержать, он предложит не менее привлекательные условия. Если же нет — никакие аргументы не смогут помочь, зато у вас будет оффер, что гарантирует увеличение зарплаты без необходимости просить о ней, перечисляя свои достижения. 76
• Блинчик Лев, стопудово. Говорю как HR с двадцатилетним стажем 19
• Sergey Averyanov Лев, многие HR в частных разговорах не рекомендуют принимать counteroffer. Зачастую после такого финта работодатели начинают искать замену сотруднику. 10
• Наталья Филиппова К сожалению, у нас не распространена такая тенденция — говорить о повышении зарплаты 4
• Забаненый за правду Лев, не проще сразу с этим оффером идти устраиваться? Все равно от текущего туго соображающего работодателя прок вряд ли будет в перспективе 4
• Наталья Филиппова Лев, Жаль, что это не на всех профессиях работает 3
• Йцукенберг Если работодателю нужен работник, выполняющий работу X за Y денег, то хоть ты тресни, никто никогда ничего не повысит. Особенно если работодателем является государство. 9
• Аркадий А мне бесполезно просить прибавку. В нашей компании ЧТС на моей должности высечена в граните, хотя и пересматривается раз в год. Но при этом есть весьма щедрые премиальные! Если кратко, в договоре прописано, сколько ты за час зарабатываешь, и эту сумму ты по-любому получишь, даже если просто поприсутствуешь на работе, особо ничего не делая. Это около 60 тыр. Но когда есть жирные заказы, просто работай быстрее, не допускай брак, выходи в переработки, и тогда за месяц может и 200 набежать. Я считаю, что наш работодатель придумал хорошую систему стимулирования. 2
• art_lit Хорошие советы, но мои руководители просто посмеются над моими попытками 3
• Евгения Малиновская Уволилась 4
• Alex Забаненый, проще. Надо понимать, что с 95% вероятностью уходишь к такому же «тугосоображающему» работнику 4
• Alex Sergey, дело не всегда в поиске замены. Просто когда работнику однажды вынужденно прилично прибавляют зарплату, то у работодателя складывается ложное ощущение, что еще лет 10 можно ничего не прибавлять (и так за все местные вилки вылез). И какой смысл оставаться на таких условиях, если можно уйти в новое место и быть «в вилке»? 4
• Integration F Лев, контроффер — это шантаж (агрессия) со стороны сотрудника в компании, которая просто иначе не слышит (и не ценит по сути) своих работников. Нелояльность обеих сторон говорит об одном. Нужно расставаться. 2
• Гусь Обнимусь Смешные вы)) На крупных промышленных предприятиях, а также на предприятиях ЖКХ есть тарифная сетка, и если специалисту 1 категории положено имение оклада, например, 30 тысяч рублей, то повысить его никак не удастся.. только если освободится должность с большим окладом (например ведущий специалист). Вы можете сколь угодно настраиваться на разговоры с руководством о повышении зарплаты, но это работает только в частных компаниях 1
• Шевалье На каждом синке с руководителем всегда говорю дай денег, даже если повысили недавно. И на удивление регулярно повышают. Это нормально работает, когда изначально пришёл на хорошую вилку. Можно неспешно подниматься в зарплате. Если вы начинающий или середнячок, то так лучше не делать, просто меняйте работу и увеличивайте зарплату в 2 раз. 1
• Лев Integration, По сути верно. Чтобы это не выглядело как шантаж, можно делать несколько шагов: 1. Дайте работнику понять, что есть потребность получать X. Это не требует обоснования — это лишь озвучивание факта. Не важно, что там — высокая самооценка своих знаний, навыков, или не подъемные платежи по ипотеке и алиментам. Если работодатель не может или не хочет удовлетворить эту нужду, он тоже совершит соответствующее заявление. 2. Если работодатель не мог помочь, это логично — посмотрите другие способы!» удовлетворить потребность. В какой-то момент придется сказать, что получили предложение с аналогичной суммой и рассматриваете этот вариант. Каков будет алгоритм действий, если вы согласитесь принять его? Данная фраза поможет работодателю сделать вывод, хочет ли он вас удерживать или нет, и предложить необходимые условия. Это не шантаж, а открытое и честное информирование о своих потребностях и способах их удовлетворения. 6
• Mike 1. Не всегда непосредственный руководитель принимает решения относительно зарплаты, а лица, принимающего такие решения, могут быть недоступны. 2. Часто решения принимаются на основе мониторинга рынка труда. А он, в свою очередь, базируется на зарплатных ожиданиях кандидатов по резюме. Обычно берется нижний срез в 10% и предъявляется просьбе о повышении. И не важны при этом опыт, образование и другие навыки. «Как название вашей должности? Специалист по N? Вот пачка резюме таких специалистов (люди, идентифицирующие себя как таковые) и все они хотят меньше! » Лояльность, профессионализм и прочее — это не про российский рынок труда. Проще просто уйти туда, где платят больше, чем обосновывать сдержанному работодателю, не понимающему вас. 1
• Miss J Sergey, вывод — нужно искать адекватного работодателя, коих, хоть и немного, все же достаточно. Не будет надобности искать замену и вообще не допустить, чтобы его сотрудник искал более выгодные условия. Или как минимум, станет на переговоры и объективно оценит ситуацию. 2
• Miss J Alex, а может быть, и нет;) 0
• Алена Лев, тоже соглашусь,ибо ценности не всегда могут убедить прибавить 0
• Дмитрий Я устал и решился уволиться, но не тут-то было!: то бланки не найдут, то некогда занятыми окажутся. А я развернулся и пошёл в отдел кадров тоже не хотели отпускать за 4 года без одной пропускной необходимости, это все фиксируется. И вызвали директрису, и мы по душам поговорили; услышали все проблемы по работе, меня повысили и премию тоже получили. Это, увы, не замечали и не слышали. 0